Интервью с И. Сильченко

Интервью с И. Сильченко

ИГОРЬ СИЛЬЧЕНКО: «ЭНТУЗИАЗМ - ОДИН ИЗ ГЛАВНЫХ ФАКТОРОВ УСПЕШНОСТИ МЕНЕДЖЕРА

Эффективного менеджера по продажам определяют три фактора - сущность, личность, профессионализм, уверен автор современных методик создания и оптимизации отделов продаж Игорь Сильченко. О том, какими ещё качествами должен обладать эффективный продажник и как выбрать перспективного менеджера при приёме на работу, Игорь рассказал в интервью специально для «Юстиком».

 

Игорь, Ваш «конёк» - создание и оптимизация отделов продаж компаний различных профилей. Как Вы пришли в эту профессию? 

Серее профессия выбрала меня. Будучи предпринимателем по своей сути, начинал как и многие в 90-е, перепробовал различные ниши от сельского хозяйства до ювелирных украшений. Что-то получалось, что-то не очень, Предпочитал, не зависимо от того наёмным был сотрудником или в «свободном плавании», всегда иметь дополнительный источник дохода. В это же период приобрёл практический опыт убеждать и обучать других людей. Связано это было с несколькими успешными благотворительными проектами. Восстановление памятников истории и культуры, создание и организация работы некоммерческого образовательного учреждения (гимназии), благотворительного центра помощи малоимущим « Милосердие». Эти проекты не предусматривали вообще никакого финансирования. И начинались с чистого листа, с идеи. В период, когда трудно было даже представить что они реализуются. Пришлось учиться самому. Потом обучать сотрудников, убеждать  единомышленников и меценатов. В принципе этот опыт и послужил началом формирования собственной модели ведения переговоров и убеждения, что без условно лежит в основе продаж, в том числе. 

Почему решили остановится именно на продажах? 

А что в нашей жизни не связано с продажами? В сознании многих наших современников укоренилось негативное отношение к продажам -  это наследие советского периода. Хотя методики продаж применимы к любой сфере, вот, скажем, даже к журналистике. Цель журналиста «повести» по своему сценарию беседу или интервью, вытащить острую информацию, которую читателям будет интересно узнать. По сути этот материал тоже « продаётся», пусть не за деньги, а за интерес читателя или рейтинг. Или возьмём отношения в семье. Например, маленький ребёнок старается «продать» свой сценарий родителям: «не буду кушать кашу, а если гулять пойдём, то буду». :) Получается, что без продаж никуда, нет такой сферы где бы они были не нужны. Пока что, это самая востребованная «операция» в мире. 

Обучают ли этой профессии в России целенаправлено или этот та сфера деятельности, в которой всё приходит с опытом, а знания передаются от мастера к новичку?

Обучают, но теория значительно отстаёт от практики. В часто идут не потому, что любят продавать, а потому что поступить проще. Есть множество тренингов, курсов и т.д. по продажам, но зачастую бизнес тренеры сами даже коробка спичек не продали в своей жизни. Свои тренинги продать не могут :) Теоретики - вторая категория. Они умеют понять людей, проникнуть в их суть. Я ищу таких практиков и обучаюсь у них. И процесс обучения бесконечен. Могу перечислить тех, у кого обучался в живую или по книгам.  Исследователи человеческой сущности: Виктор Франкл, Софроний Сахаров, Лазарь Абашидзе, Ник Вуйчич, Тони Робинс, Константин Шадрин. Это если о понимании человека.  В продажах: Курсы Бизнес Молодости. Джордан Белфорт. И многие другие. Конечно, самое эффективное обучение - от мастера к новичку и не в тренинговых зале, а в «поле», в реальных продажах. Именно так я и обучаю, как играющий тренер. 

Как руководителю фирмы отличить хорошего менеджера по продажам от плохого?

Если мы говорим о найме хорошего менеджера, то первые признаки можно понять на собеседовании. Первое в резюме - частая смена мест работы. Далее большинство работодателей упускает ещё  два важнейших фактора влияющих на любого человека. Фокусируют внимание только на одном из трёх. Поэтому я акцентирую внимание при собеседовании на Человеке, а не на «менеджере». Сущность, личность, профессионализм. Человек сложное существо. Если с профессионализмом все понятно, можно протестировать соискателя на знание специфики продукта, то с остальными факторами все намного сложнее. Сущность - это природные, биологические, если хотите, факторы, которые влияют на любого человека. По внешним признакам можно понять склонен человек к анализу, или депрессии, или властен и эгоистичен. Хочу заметить что нет плохих качеств. Это все своё есть в человеке и с этим надо уметь работать. Личность - это подсознательные ценности, стереотипы, шаблоны поведения, чаще всего навязанные человеку окружением и принятыми как должное. Первичный фундамент закладывается в семье. Эта сфера больше всего влияет на мотивы поведения человека. В экстремальной ситуации человек предпринимает те или иные действия и шаги. Часто неосознанно, принося пользу или вред компании. Согласитесь, это очень важные факторы, а работодатели фиксируют внимание только на одном критерии - профессионализме, упуская из вида остальное. Если соискатель готов прийти на обучение с условием оплаты после первой сделки он будет продавать. 

Одно из направлений Вашей работы - анализ отдела продаж и определение, если можно так сказать, профпригодности менеджеров. Часто ли так бывает, что работник в компании находится не на своём месте?

Человеческий фактор, конечно, влияет, но есть множество других причин. Моя задача понять слабые места в бизнес-процессах компании. Если причина в менеджерах, то конечно такие чаще всего не на своём месте. Менеджер, потому что поступил. 

Можно ли переучить «плохого» менеджера или проще перевести человека на другое направление работы?

Чаще всего начинается сопротивление. В зоне комфорта продавать эффективно не получится. Продажи совершаются на драйве. Энтузиазм - один из главных факторов успешности менеджера. Унылый серый безрадостный голос передаёт это ощущение клиентам. Продажи будут слабые. 

Какими навыками и чертами личности должен, в первую очередь, обладать специалист отдела продаж?

Навыки, компетенции и сильная жизненная позиция. Какой самый главный вопрос менеджера - ЗАЧЕМ ? Без ответа на него не будет успешных продаж. Должны быть соответсвующие подсознательные ценности. Умение донести клиенту, что Вам не все равно, любить клиента, дать самое лучшее за те деньги которые готов потратить клиент. 

                       

назад
Форма для связи
Заказ обратного звонка